为什么价格越来越低？《创新者的解答》-格力股票96年多少钱

这年月，生意越来越难做。就拿橱柜来说吧。价格越来越低。

曾经某些品牌是工厂进货价*10作为零售价格的。当然这是2000年左右的事情了。当然，现在某些高端品牌也在这样玩。

现在橱柜门店进货价*2作为零售价已经是行业普遍水平了，因为房租，人员，运输，设计，安装，售后诸多环节，这50%的毛利（毛利=（销售价-进货价）/销售价）也是很容易亏损的。

很多老的橱柜经销商都很怀念曾经的美好时代。那个时候客户是要交全款，一个月做一单就能养活店面。

是继续做这行，还是转行? 这是很多定制行业经销商朋友面临的抉择。

进入定制行业之前，我曾经在家电行业做M空调销售。

我之前负责一个地级市的市场，我有一个代理商D，他学历不高，中学文化，最开始是一个家电维修师傅。2010年左右负责地级市的一个市区和下面的一个县。一年的销售规模是1.5亿元。

这个老板给我讲过他的创业故事。

最开始，他在村口开了个家电维修店，就是维修各种家电。在90年代中国的各地很多这种家电维修店。维修风扇，电视机，空调等产品。做了两年后，他认识一个M品牌厂家的区域经理，M厂家的区域经理鼓励他在店面放几台空调，可以尝试做一下销售。因为销售的利润是大过维修很多倍的。

这个代理商D非常自豪的跟我说，他当时最厉害的时候一天可以卖两台空调，卖完空调，自己骑着摩托车送货安装。因为他是维修工出身，懂安装，维修。街坊邻居都很信任他，销售做得风声水起，不到一年，他就把维修店改成空调专卖店。 再后来，他就做了厂家的代理商。厂家选择他做代理商的主要原因是要复制他开店的成功经验。

厂家在开专卖店的同时，规范安装售后服务。将销售和安装售后剥离。门店（专卖店和国美苏宁卖场）主要负责销售，而售后安装是由厂家统一负责。这样一个门店就可以一天销售10台空调，甚至100台空调，而不是这个代理商D自己开店时候的一天2台。因为他要自己负责销售，安装，售后维修。

现在，家电专卖店和连锁卖场主要负责产品展示和销售。

品牌厂家建立全国的售后服务网络。

空调市场逐渐成熟，市场竞争激烈，各种概念战，价格战，最终活下来的是全国性的品牌。曾经的家电维修铺除了个别区域还存在，大部分要不是退出历史舞台，要不就是升级为品牌的专卖店，或者成为品牌的售后服务网点。

彩电行业如此，空调行业如此，互联网行业也是如此，最终只能留下几家全国性的大品牌。曾经的厦华彩电还有几个人记得？ 曾经的月兔空调，曾经的TOM网，曾经的天涯论坛，这些都已经成为历史。

我的这个代理商D很幸运选择了空调品牌M,他的很多同行当时代理了其他空调品牌，这些品牌大多数都倒闭了。不少人要不转行（比如做橱柜），要不成为空调M品牌的经销商。也就是成为代理商D的下级渠道。

其实任何行业都有其自身的规律。

80年代是家电的导入期，中国从日本等国家引进家电生产线。当时的产品的不愁销路的，各个省基本都有自己的彩电生产厂，比如南京的熊猫电子，武汉的荷花洗衣机。消费者购买产品是不讲品牌的，因为能够买到货都很不错了，我家的第一台黑白电视机是我爸爸托关系才买到的。90年代是家电的成长期，行业领头羊纷纷上市（美的、海尔都是93年上市，格力是96年上市），快速圈地，各种渠道建设，各种价格战......现在是家电行业的成熟期,最终能够主导市场的品牌就剩下3-5家。

而橱柜行业90年代是导入期，第一批经销商是收现金，一个单吃一个月的。现在定制行业处在高速成长期，主流品牌每年都有40-60%的增长，2017年尚品宅配、皮阿诺、欧派先后上市。所以，行业价格战即将来临。

橱柜经销商何去何从？

其实，我们可以参考下家电经销商的出路。

第一类： 做格力、美的、海尔的代理商，伴随品牌一起发展。当然傍了大款不一定就能发财，还需要自己努力。能力跟不上也是要被厂家淘汰的。现在欧派、索菲亚等代理商也是有淘汰机制的。

第二类： 继续做二线品牌的代理商，有点钱赚，还活着，但是前途不明。

第三类： 携第一桶金转行，比如进入手机行业，进入房地产行业等。

第四类： 转型做智能家电产品。

传统家电已经是成熟期，但是智能家电正在从导入期向成长期发展。

作为定制行业，之前橱柜，衣柜是分家的。现在大家都在向全屋定制发展。

定制行业价格战已经开始，经销商利润越来越低，我们该何去何从？

《创新者的解答》 是《创新者的窘境》一书的延续。作者一直在探讨为什么有的企业曾经非常辉煌，但是最后被市场淘汰。什么样的企业能够生存下来。

书中说：

1800年代，当时世界上最盈利的企业是那些经营帆船的公司，它们已经成为全球性企业。随后蒸汽船被发明了，没有帆，靠蒸汽轮机发动。蒸汽船出现伊始，是一种体验很糟的交通工具——跟大帆船相比又小又短，制造价格非常昂贵，可靠性也很差。当时的大船运公司都没有把它放在眼里。

然而，尽管种种的不靠谱，但蒸汽船有一个优势，就是可以逆流前进，这改变了人类几千年只能“顺流而下”的历史。随着技术的发展，蒸汽船就变得越来越便宜，可靠性也越来越高，体积也变得越来越大。最后，蒸汽船的技术成熟了，不但消灭了大帆船，也消灭了那些依赖大帆船做航运的海运公司。

定制家居刚开始成本远高过成品家居，随着市场的成熟，价格差距已经越来越小。所以这几年，成品家具都在转型做定制。但是成功的不多。于此同时在定制家居内部，原来的高利润时代已经结束，低利润时代如何发展成为经销商的选择题。方法总比困难多。

任何行业刚开始都是高毛利，市场竞争，毛利越来越低。最后能够活下来的都是适应低毛利的企业。以手机行业为例，小米的做法是，我们从来不打价格战，我们成本价出售。小米用新思维，新方法能够接受比传统手机行业更低的毛利空间。

定制行业是否也有这种可能？

《创新者的解答》

陈校长简介：

陈平，80后，生于四川，长在宁夏，学在武汉，安家广东。曾负责美的橱柜培训工作多年，好为人师，故人称“陈校长”。现在创业做“黑白灰”橱柜衣柜，曾写过两本书《如何经营你的大学时光》和《跨界做橱柜》。

2017年，我将在这个公众平台向读者分享50本书。希望和大家一起学习进步，也欢迎大家推荐好书给我。

目前已经分享的书籍有

一、《名创优品没有秘密》

二、《认同感》

三、《大数据》

四、《贫穷的本质》

五、《欧派，隐形冠军》

六、《2018》《三体》

七、《出版人》谈供给侧改革

八、《人类简史》不只是历史

九、《离经叛道》真实的故事

十、《海底捞你学不会》--企业，员工，客户的关系

详细内容，可以在微信同名公众号“灰砖家”中查阅。

欧大师别墅门窗

系统门窗品牌

欧大师高端系统门窗加盟

欧大师断桥铝门窗代理